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3月15日的下午

发布时间:2019-09-04 14:15 来源:未知 编辑:admin

  3月15日的下午,32岁左右的一位男士走进售楼处,看穿着是比较讲究的,进来只是说想了解了解,我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的,今天来项目附近办点事,顺便想了解了解,具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边的市场,还聊其他楼盘,整个过程没有太多的功利性质,走时我给了他一份资料,当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了,我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖,于是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口,客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定?我当时真的没想到,我还没有带他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧?客户说:“是啊!投资。我看过几个楼盘,感觉都可以,没想好买哪个,但是我这么快决定买你们这里,就是以为你们这里的人为客户着想,一个创可帖就卖了一套房啊!”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖,庆幸之余更让我深思,只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。

  1、要珍惜来到售楼部的每一个客户,即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信,来到售楼部的每一个客户,都是有需求的或潜在需求的,没有人会在百忙之中去售楼部闲逛;

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  2、对于投资型客户,全面的讲述产品并非不好,但容易让客户花眼,从而对购买的速度产生影响。这是一个接待不成功的案例,但让我从中吸取了经验。

  2、在产品严重同质化的现在,客户感觉各个楼盘都差不多,这时候,怎们打动客户?一靠真心为客户服务的信念和行动,二靠工作中的一些细节,要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们,只有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值,有两个因素,一是商品本身使用功能所带来的价值,二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的,但客户的感觉却是有无限发挥空间的,我们要在客户的感觉上下功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉,让他认为物超所值,后期有保障,才决定了购买行为。

  3月末接待一刘姓女士客户,和其爱人同来,二人约40左右的年纪,并从接待的言谈中得知他们不是自用的,而是手中有一部分闲钱,想做投资使用,但是对于投资什么样的产品,他们已经有了主意,首选的是商铺!我为他们讲解了110平方的商铺,看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以,但是总价有点高,而且不想做按揭,所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间,推荐他们两套打通,但他们表现出来的兴趣不是很浓。回到售楼部后,适逢名家有几套房源在售,价格在100万左右,是投资的好产品,他们感觉还可以,但说想周末再看看房。周五回访电话中,女士对整个金融广场的产品及名家产品表现的兴趣索然,没有一点购买的欲望,也不想去看房,甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。

  3、金融广场商铺面积大,总价高,销售一直比较困难,在客户问到商铺时,我们底气不足,不自信,直接影响了我们给客户的介绍,如此下去,商铺还是卖不出去。

  1、通过首次来访,我觉得客户应该是一个比较感性的客户,是一个典型的冲动性投资客户,但关键问题在于我没有抓住客户最关注的问题,其实在她对商铺报以很大兴趣,但资金不足时,我应该给她讲解办理银行按揭的优势,而非转而介绍其它产品,这样对于他们来说,已经把首选的排除掉,就对其它产品的兴趣不大了,造成了再次邀约的难度。对于冲动型、感性客户,我们刚开始时不妨顺着客户,让他保持冲动,保持兴趣,一旦客户没冲动了,没兴趣了,就很难成交了。

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